La Escuela de Negocios Surrey incluirá una serie de módulos o cursos enfocados en áreas clave del negocio de los Agentes Surrey, tales como Finanzas, Marketing y Ventas, entre otras.

Los rasgos diferenciales que caracterizarán a la propuesta son la rigurosidad en la transmisión de conocimientos, la orientación pragmática del programa y el permanente intercambio de experiencias, que dotarán a los participantes de herramientas y metodologías que los preparen para afrontar desafíos en mercados cada vez más competitivos.

El programa se inició en 2011 con el Módulo de Finanzas y Sistemas de Control de Gestión y continuó en 2012 con el Módulo de Gerenciamiento de Equipos Comerciales. En 2013 se dictó un Módulo que abarcó los temas de Marketing Estratégico, Gestión de los Recursos Humanos y Comunicaciones Efectivas.
En 2014 se repitió el módulo de Finanzas para No Financieros dictado en 2011, en este caso precedido de un módulo de Nivelación en Finanzas orientado a los participantes que no hayan tenido ningún curso ni formación previa en finanzas y contabilidad. El programa de ese año se completó con el módulo de Análisis de Riesgo Crediticio.
En 2015 se dictaron los módulos de Gestión de Operaciones, Negociación Avanzada y Gestión Estratégica del Cliente.
En 2016 se dictaron los módulos Dirección de Empresas de Familia, Sistemas de Control y la Estrategia, y Comunicación Efectiva. Este año se dictarán los módulos Empresas de Familia, Marketing estratégico y Liderazgo. A continuación, detallamos la estructura y contenido:



Empresas de Familia (un pacto entre generaciones)

¿Cómo compatibilizar el éxito económico de la empresa con la armonía familiar? ¿Cómo articular el sueño del fundador con la visión de los continuadores? ¿Cómo evitar conflictos, prevenir las contingencias y lograr, en definitiva, una familia feliz y una empresa exitosa? Este programa abarca los temas fundamentales de la relación empresa-familia-patrimonio diferenciando los espacios de propietarios, directores y gerentes, para una interacción de mutuo beneficio.

Algunos temas a desarrollar

• Diferentes modelos de empresas familiares.
• Estrategias para evitar y resolver conflictos intergeneracionales.
• Descripción de funciones, objetivos y responsabilidades.
• Sistemas de retribución. Dispositivos de deliberación y decisión: Comité de Dirección, Mesa de Dirección, Consejo de Familia.
• La sucesión en la empresa y la sucesión en el patrimonio en el nuevo Código Civil y Comercial.
•Protocolo empresario familiar: un pacto entre generaciones.

Marketing Estratégico

Se trabajará en el desarrollo del pensamiento estratégico en los participantes y en la incorporación de herramientas y metodologías de trabajo en áreas clave del marketing estratégico. El foco será el de una aplicación bien práctica. Se utilizarán videos de scenario planning para la industria, casos y ejercicios en grupo. Se entrenará a los participantes en la visión de oportunidades y desafíos de negocios, y en la toma de decisiones estratégicas de alto nivel, de manera de permitirles aplicar los conceptos tanto para la creación de valor en Air Liquide como también hacia sus clientes. El foco será el de obtener una visión del proceso de planificación con una perspectiva holística.

Algunos temas a desarrollar

• Análisis competitivo.
• Análisis de la industria.
• Cadena de Valor.
• Segmentación y Value Proposition.
• Value Drivers y Valor Generado por la Empresa.
• Proceso de Planeamiento.
• Metodologías de Planeamiento Estratégico y de Marketing.


Liderazgo

Esta capacitación tiene como finalidad profundizar herramientas de liderazgo, reflexionar acerca de sus principales desafíos, desarrollar las habilidades claves para el logro de los objetivos. Analizar la importancia del autoconocimiento como herramienta para luego generar mejores interfaces. Trabajaremos la importancia de identificar oportunidades de aprendizaje, partir de nuestro rol focalizando en áreas de oportunidad, y potenciar las habilidades de nuestros equipos aumentando el nivel de protagonismo. Se llevarán a cabo ejercicios vivenciales que luego se integrarán a todos los conocimiento aprendidos.

Algunos temas a desarrollar

• Autoliderazgo: Capitalizar la herramienta del feedback 360°.
• Desarrollar habilidades de Liderazgo.
• ¿Qué hace un líder de negocios? Diferencias entre gerenciar y liderar.
• La inteligencia emocional para el logro de la autonomía y la influencia.
• Desafíos de autoridad informal.
• El líder como creador de contextos para potenciar el desempeño.
• Aptitudes Intrapersonales: Autoestima, automotivación y Optimismo.
• Liderazgo Situacional; Liderazgo Adaptativo.
• Ventajas de la comunicación.
• Estilos de Liderazgo.
• Atributos del Líder del Siglo XXI.



Dirección de la Empresa de Familia

La empresa de familia es única. En esa mezcla de afectos y realidades, se comienza a pensar en la incorporación de los hijos, en la sucesión, en “pasar la posta”, en la trascendencia generacional. Surgen temas: ¿qué está primero, la empresa o la familia?; ¿cómo solucionar conflictos entre los hijos?; ¿hay que reinvertir las utilidades o distribuir?; ¿cómo se capacita a un hijo para ser empresario?; ¿qué hacer con los parientes políticos?; ¿conviene realizar una donación anticipada de las acciones?; ¿cuál es la mejor forma societaria?; ¿qué son los nuevos Códigos y el protocolo familiar?; ¿hay que hacer reuniones con la familia?; y finalmente, ¿cómo llevar a cabo la profesionalización con no familiares?. Las dudas son muchas. En este Programa, trabajaremos para dar respuesta a ellas. Es un curso totalmente práctico. Se tratan las “áreas problema” y las posibles soluciones.

Algunos temas a desarrollar

• ¿Por qué la empresa de familia es distinta de todas las demás?
• Incorporación de una nueva generación.
• La refundación empresaria y el renacimiento de la pareja. El rol de padres e hijos. Capacitación empresaria a los hijos y a los padres.
• El código o protocolo de las relaciones.
• ¿Cómo se hace? ¿Cuál es su validez? ¿Puede ayudar? ¿Cómo se aplica?
• Introducción al tema legal en lo empresarial y en lo familiar.
• Temas empresarios que se mezclan con lo familiar. Sociedad conyugal, testamentos, herencias, fideicomisos, acciones con y sin derecho a voto, pactos de compra/venta.
• Formas de tomar decisiones.
• Reuniones familiares, directorios, comunicación y conflictos.

Los Sistemas de Control y la Estrategia

La ejecución, según Larry Bossidy, es la tarea más importante de un líder y debe ser el elemento fundamental en la cultura de la organización”. Sin embargo, distintas encuestas desarrolladas en los últimos años muestran que entre el 60% y el 80% de las empresas no pueden ejecutar con éxito sus estrategias. Los Sistemas de Control de Gestión nos aportan herramientas que nos ayudan a detectar con anticipación estos problemas. En este curso transitaremos el camino de misión a resultados, focalizándonos en el análisis y discusión de las herramientas que se aplican hoy en las organizaciones y que son un instrumento fundamental para el cumplimiento exitoso de las estrategias y de esa forma alcanzar la visión definida por la alta dirección. Mediante una adecuada combinación de fundamentos teóricos y el estudio de diferentes casos prácticos.

Algunos temas a desarrollar

• Análisis CVU.
• Costeo ABC.
• Precios de Transferencia.
• Mapas Estratégicos.
• Balanced Scorcard.

Comunicación Efectiva

En este módulo se profundiza sobre cómo desarrollar y mejorar nuestras habilidades para manifestar de forma espontánea y clara los pensamientos ante un grupo de oyentes, relacionarnos mejor y lograr un mayor entendimiento. Propone introducir el concepto de comunicación desde una perspectiva práctica, analizando cuándo escuchamos, qué cosas y desde qué posición. Asimismo se aprenderán las tácticas verbales de comunicación para desarrollar en el participante habilidades como comunicador eficaz frente a un público amplio o grupo reducido de personas con la finalidad de persuadirlos a través de mensajes e ideas convincentes a fin de lograr mayor entendimiento y efectividad.

Algunos temas a desarrollar

• Ventajas de la comunicación.
• Comunicación Efectiva – SBI Model.
• La capacidad de Escucha de las personas.
• Confianza como eje fundamental para una Buena Comunicación.
• La importancia del autoconocimiento y el impacto en el otro.
• Perfil del oyente.
• Escucha activa.
• Concepto de Check In y Check Out.
• Concepto de “columna Izquierda”.
• Interpretación vs. descripción.
• Escalera de inferencias.


Gestión de Operaciones

El objetivo de este módulo es identificar las capacidades operacionales necesarias que permitan definir y caracterizar los procesos de negocios centrales, de manera que las capacidades operacionales soporten el desarrollo normal de la empresa y la implementación de estrategias de mejora.
Busca además, explorar temas avanzados en operaciones de producción y servicios; y acercar las ideas, tendencias y enfoques que se utilizan actualmente en la operatoria cotidiana en empresas de pimera línea los cuales son estudiados en las universidades más prestigiosas del mundo.
Asimismo, se buscará proporcionar a los participantes herramientas de rápida implementación para mejorar la eficiencia de los procesos productivos de sus empresas.

Algunos temas a desarrollar

• Process Flowcharting.
• Análisis de procesos: medidas de performance. Identificación y gestión de procesos críticos.
• Diseño de procesos para alinear la estrategia operativa con la estrategia de negocios.
• Mejora de Procesos: Kaizen, conceptos avanzados (3M, Jidoka, Pokayoke).
• Operaciones de Servicios.
• Tiempos de espera en industrias de servicios: Estimación, análisis y gestión.
• Revenue Management: Optimización de ingresos en la gestión de activos.
• La cadena de abastecimiento.
• Inventarios: sistemas de lote económico, periódico y de Kankan.

Negociación

La mayoría de los ejecutivos pasan mucho de su tiempo de trabajo negociando, ya sea en su trato con clientes, inversores, proveedores, bancos, entidades gubernamentales, otros integrantes de la organización, etc.
Todas estas negociaciones son complejas. En cada negociación estas personas abordan un número de temas diferentes al mismo tiempo, y están involucradas o afectadas por la negociación dos o más personas.
Además la cantidad de temas o partes involucradas en cada negociación, existe a menudo incertidumbre con respecto al proceso (cantidad de rondas, negociaciones vinculadas, etc.) que serán necesarias para llegar a un acuerdo. Este curso construye sobre los programas anteriores y presenta marcos, herramientas y formas de abordar efectivamente estas negociaciones complejas.

Algunos temas a desarrollar

• Por qué resulta difícil crear valor? Fuentes de valor en negociación.
• Supuestos perjudiciales y supuestos útiles para crear valor con otros.
• ¿Qué hacer ante un no intransigente? ¿Por qué las personas adoptan posiciones intransigentes?
• ¿Qué hay que tener en cuenta para prepararse para la negociación?
• Dinámica de coaliciones entre las partes.
• Las tres tensiones que coexisten en una negociación.
-Entre agrandar y dividir la torta.
-Entre empatía y asertividad.
-Entre agente y principal.
• Análisis de casos prácticos.

Gestión estratégica del cliente

En la actualidad, las nuevas tecnologías ofrecen al área comercial, de ventas y marketing nuevos recursos y canales de potencialidades aún incalculables, pero también grandes y novedosos desafíos fruto de los cambios en las expectativas y perfiles de los consumidores. Bajo este escenario, para lograr el éxito, se deberá tener una hoja de ruta detallada y rigurosa.
Este módulo tiene como objetivo que los participantes adquieran las herramientas esenciales para diseñar una estrategia comercial exitosa, comprender los desafíos del modelo de relación consultiva con el cliente, y desarrollar las habilidades para generar un vinculo solido con el cliente que perdure en el tiempo.

Algunos temas a desarrollar

• Herramientas para el análisis del contexto.
• El modelo de relación consultiva con el cliente.
• Cómo generar un vínculo sólido con el cliente.
• Cómo transformarse en un socio estratégico con el cliente.
• Los 5 pasos de la decisión de la compra para asegurar el éxito en los negocios.


Nivelación en Finanzas (Optativo)

Este curso de nivelación de 8 horas está dirigido a los participantes del curso de Finanzas para No Financieros que no hayan tenido ningún curso ni formación previa en finanzas y contabilidad. Mediante estudios de casos y ejercicios se irán introduciendo los conceptos básicos de la contabilidad a fin de que puedan luego seguir conjuntamente con los demás participantes el curso de Finanzas para No Financieros. En este curso de nivelación, en forma interactiva y con estudios de casos que se harán en forma grupal, se irán viendo los conceptos esenciales que permitirán tener una primera aproximación a la información contable y su uso para la gestión de una empresa.
Cabe aclarar que este curso no tiene caracter obligatorio.

Algunos temas a desarrollar

• Balance: primera aproximación.
• Estado de Resultados: primera aproximación.
• Registraciones contables básicas.
• Ratios financieros: primera aproximación.

Finanzas para No Financieros

Este módulo tiene como finalidad brindar un entrenamiento sólido para entender y utilizar la información contable y financiera en forma productiva e inteligente. Se busca que el participante pueda formular las preguntas adecuadas y entablar un diálogo fructífero con los especialistas en contabilidad y finanzas, y de esta manera, potenciar su capacidad de desarrollo profesional. El participante aprenderá a entender los aspectos fundamentales de la contabilidad aplicada a la gestión de los negocios, manejar las herramientas esenciales para la resolución de problemas financieros y adquirirá una visión concreta del ámbito económico en el que se mueve una empresa. El enfoque será eminentemente práctico, sin descuidar la exposición de los puntos teóricos esenciales.

Algunos temas a desarrollar

• Balance y estado de resultados.
• Cuadro de origen y aplicación de fondos.
• Introducción a las Decisiones de inversión y Financiamiento.
• Equilibrio de la estructura financiera.
• Financiación a corto plazo, financiación a largo plazo.
• Análisis de costos y proyección de estados contables.
• Introducción al Análisis de Riesgo Crediticio. Información para la valoración del riesgo.

Análisis de Riesgo Crediticio

Descripción de la materia: Introducción al riesgo. Información a utilizar para la valoración del riesgo: información a solicitar a clientes, profesionales, comercios, empresas, sector público, sector inmobiliario. Información interna e información a solicitar a terceros. Aspectos específicos según el tipo de operación: financiación a corto plazo, financiación a largo plazo, operaciones con riesgo de firma, causas habituales de problemas en las operaciones de financiación. Aspectos específicos según el tipo de cliente. Aspectos cualitativos de la empresa: análisis de funcionamiento, concertaciones y dependencias. Aspectos cuantitativos de la empresa.


Marketing Estratégico

Será objetivo de este módulo desarrollar habilidades para la toma de decisiones en marketing, identificando los modelos conceptuales adecuados a cada situación. Se trabajará sobre los conceptos de Marketing mix, consumidor, propuestas de valor, y distribución. Asimismo, se hará hincapié en el análisis de clientes y en el entendimiento de los procesos de decisión. El módulo está orientado a revisar la aplicabilidad de los conceptos fundamentales del Marketing Estratégico a la luz de los últimos desarrollos teórico conceptuales, así como también adquirir herramientas esenciales para diseñar una estrategia de Marketing exitosa que permita crear ventajas competitivas, segmentar, fidelizar, y por sobre todo crear valor.

Algunos temas a desarrollar

• Producto Ampliado
• Valor de la Marca
• Segmentación
• Posicionamiento
• Nichos
• Fidelización

Gestión de los Recursos Humanos

El Valor del Capital Humano reside en las características generales y perfiles que los colaboradores de una organización poseen. Sin embargo, para el logro de los resultados estratégicos es necesario el alineamiento de estas capacidades a la misión de la compañía, por lo que la activa participación de los líderes en la gestión de las personas es lo que se constituye como factor crítico para el éxito de la organización. Nos ocuparemos además de comprender que la supervivencia de muchas empresas dependerá de lo bien que sepan entender cómo gestionar adecuadamente la convivencia de las diferentes generaciones que conviven dentro, cada una con sus aspiraciones y motivaciones, y como delegar responsabilidades para asegurar el crecimiento sostenido en el tiempo y la consolidación de la empresa.

Algunos temas a desarrollar

• Qué es el Talento
• Qué es el Desarrollo.
• Fuentes de Desarrollo
• La gestión y desarrollo del talento
• La persona y el contexto
• Cómo generar un contexto de desarrollo
• Turbulencia Generacional
• Los cambios de expectativas de las distintas generaciones.
• Cómo cambia el rol del Jefe.
• Qué se espera de la alta dirección
• Condiciones del Siglo XXI Delegación

Comunicaciones Efectivas

Los objetivos de este módulo serán potenciar las virtudes y trabajar sobre los aspectos a mejorar del participante en temas de oratoria, especialmente las habilidades necesarias para llevar delante de forma exitosa una reunión de trabajo o presentación comercial. Desarrollar en el participante habilidades como orador y comunicador eficaz frente a un público amplio o grupo reducido de personas con la finalidad de persuadirlos a través de mensajes e ideas convincentes. Incorporar y mejorar las habilidades y técnicas de exposición frente a la audiencia integrando el lenguaje verbal y no verbal. Aprender a convencer y persuadir a los demás por medio de la palabra acertada, a través de un discurso convenientemente estructurado y utilizando la entonación y acentuación oportunas.

Algunos temas a desarrollar

La expresión oral: Manejo consciente de silencios, tonos y su influencia en las relaciones interpersonales. Recursos Estilísticos. La estructura del mensaje. Reglas de oro del buen discurso. Humor y capacidad de respuesta.
Criterios para utilizar el lenguaje verbal y no verbal: Postura corporal, gestos y ademanes, fuerza expresiva de la mirada. Entonación y acentuación.
El discurso persuasivo: Elementos críticos, variantes estructurales y forma y táctica del discurso.
Sobre la audiencia: El contacto con la audiencia. Manejo de preguntas y respuestas. Factores de credibilidad. Signos de atención/desatención del público.



Este módulo tendrá una duración total de 32 horas, esta dirigido a profesionales que ocupan puestos de mandos medios y gerenciales en áreas comerciales y de ventas y será desarrollado en tres etapas llamadas:

• De la Estrategia a la Ejecución
• Herramientas Prácticas
• Desarrollo de Equipos de Alto Rendimiento


Los objetivos de este módulo son los siguientes:

• Entender los nuevos desafíos que enfrentan las áreas comerciales y de ventas.
• Adquirir las herramientas esenciales para diseñar una estrategia comercial exitosa.
• Desarrollar las competencias necesarias para liderar a los equipos y conducirlos a una ejecución efectiva.
• Adquirir las herramientas para poder monitorear y conducir ambos procesos (estrategia y ejecución).

De la Estrategia a la Ejecución

Vivimos en un entorno cambiante. Las nuevas tecnologías, ofrecen al área comercial y de ventas nuevos recursos y canales de potencialidades aún incalculadas, pero también grandes y novedosos desafíos fruto de los cambios en las expectativas y perfiles de los consumidores. El objetivo de este módulo será que los participantes adquieran las herramientas esenciales para diseñar una estrategia comercial exitosa.

Algunos Temas a Desarrollar:
• Definir mercados, metas, canales, dotación y productos
• Definición de modelos de ventas 
• Diseño de la estructura adecuada atendiendo la eficiencia
• Proceso de planificación y organización
• Forecast, pipeline y análisis estadísticos
• Definición de compensaciones, beneficios e incentivos
• Manejo de la rotación
• Fomentar la venta consultiva 

Herramientas Prácticas

Para lograr los resultados buscados, la estrategia y la ejecución de la misma deben ser monitoreados a través de todas las herramientas y tecnologías disponibles para realizar un seguimiento permanente que alerte de los eventuales desvíos y permita corregirlos oportunamente. La finalidad del módulo será desarrollar una metodología de evaluación y diagnóstico, que permita a los diferentes actores identificar los obstáculos que se deberán saltar, realizar un seguimiento y adaptar las acciones que sean necesarias para alcanzar los resultados.

Algunos Temas a Desarrollar:
• Definición de indicadores de gestión
• El cuadro de mando: herramienta clave para el monitoreo
• Ejecución: la gestión del seguimiento
• Coaching como disciplina para la mejora de la productividad
• Comunicaciones efectivas.

Desarrollo de Equipos de Alto Rendimiento


A la hora de plantear una estrategia comercial, es imprescindible asegurar una ejecución rigurosa y efectiva de la misma. Para ello es necesario que los Gerentes desarrollen sus competencias de liderazgo de equipos. Uno de los factores fundamentales que transforma a estos grupos en “exitosos” es el compromiso con la tarea y la alta capacidad de aprendizaje en conjunto. El líder tiene el desafío de mantener alta la motivación de los integrantes de su equipo y desarrollar la pasión por los resultados, siempre sobre la base de ciertos valores compartidos.

Algunos Temas a Desarrollar:
• Reclutamiento y selección de vendedores
• Capacitación y desarrollo: el blend como alternativa
• Desarrollo de las competencias comerciales
• La creación de la atmósfera de ventas
• Trabajo en equipo y motivación



Este módulo tendrá una duración total de 32 horas. El mismo se desarrollara en dos secciones, una primera denominada Finanzas para no Financieros que será de 24 horas, y una segunda llamada Balanced Scorecard de 8 horas.

Finanzas para No Financieros

Esta sección del Módulo de Finanzas y Sistemas de Control de Gestión tiene como finalidad brindar un entrenamiento sólido para entender y utilizar la información contable y financiera en forma productiva e inteligente. El participante aprenderá a entender los aspectos fundamentales de la contabilidad aplicada a la gestión de los negocios, a manejar las herramientas esenciales para la resolución de problemas financieros, a hacer proyecciones de los flujos de fondos en sus empresas, a realizar valoraciones de riesgo crediticio de sus clientes, también adquirirá una visión concreta del ámbito económico en el que se mueve una empresa. El enfoque será eminentemente práctico, sin descuidar la exposición de los puntos teóricos esenciales.

El módulo Finanzas para No Financieros incluye, entre otros temas:

• Balance y estado de resultados.
• Cuadro de origen y aplicación de fondos.
• Introducción a las Decisiones de inversión y Financiamiento.
• Equilibrio de la estructura financiera.
• Financiación a corto plazo, financiación a largo plazo.
• Análisis de costos y proyección de estados contables.
• Introducción al Riesgo Crediticio. Información para la valoración del riesgo.
• Matemática financiera: tasas de interés, amortización de deuda, valor actual y tasa de descuento.
• Proyección de cash flows y estimación del valor de un proyecto de inversión.

Balanced Scorecard

Esta sección del Módulo de Finanzas y Sistemas de Control de Gestión presenta la metodología y mejores prácticas para el diseño de un Tablero de Comando (Balance Scorecard o BSC). Los objetivos del mismo serán desarrollar una metodología de evaluación y diagnóstico, que permita a los diferentes actores concluir con una visión global de una compañía, evaluar el equilibrio en la financiación de las inversiones o estudiar la coherencia entre los activos adquiridos y las fuentes de financiación utilizadas; y comprender las causas y composición del resultado económico.

El módulo Balanced Scorecard incluye, entre otros temas:

• Cómo focalizar a las organizaciones en su estrategia: Introducción al Balanced Scorecard como modelo de gestión de la estrategia.
• El mapa estratégico: Introducción de la Metodología de Mapas estratégicos.
• Indicadores & Metas Estratégicas: Pasos para definir indicadores y metas en el Balanced Scorecard.
• Gestión de iniciativas estratégicas: Definición de proyectos, timeline y presupuestos de iniciativas estratégicas.
• El proceso de toma de decisiones: Metodología de reuniones y aprendizaje estratégico con el BSC.



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